Konkurencingoje ir globalioje teisinių paslaugų rinkoje vis didesnė reikšmė tenka inovacijoms, startuoliams ir dirbtiniam intelektui
Pastaruosius penkerius metus globali teisinių paslaugų rinka kasmet augo po maždaug 5 proc. Manoma, kad panašus sudėtinis metinis augimo tempas išsilaikys ir ateinantį penkmetį. 2019 m. bendrosios pajamos iš teisinių paslaugų sudarė apie 700 mlrd. eurų. Spartus rinkos augimas buvo nulemtas stiprios pasaulio ekonomikos, stambių įsigijimo sandorių, technologijų plėtros ir kitų su globalizacija susijusių veiksnių.
JAV ir Kinijos prekybos karai, naftos kainų krizė ir globalūs rinkų sukrėtimai dėl mirtį sėjančio COVID-19 viruso didina teisinių paslaugų paklausą trumpuoju laikotarpiu, nes klientams reikia prisitaikyti prie staiga atsiradusių verslo suvaržymų ar naujų veiklos galimybių. Tačiau ilgesniuoju laikotarpiu finansų krizė ir ekonomikos recesija, tikėtina, pristabdys rinkos augimo tempą. Vis dėlto netrukus būsime 1 trln. eurų vertos teisinių paslaugų rinkos liudytojais.
Teisines paslaugas teikia apie 5 mln. profesionalų visame pasaulyje. Lyderėmis išlieka JAV ir Kanada, kartu turinčios daugiau nei pusę rinkos, Europa su aiškiai dominuojančia Jungtine Karalyste ir Azija, kur sparčiausias augimas stebimas Kinijoje.
Konkurencijos dėsniai teisinių paslaugų rinkoje
Teisinių paslaugų rinką veikia tokie patys konkurencijos dėsniai kaip ir bet kurį kitą verslą. Vertinant teisinių paslaugų konkurencijos sąrangą pagal Michaelo Porterio konkurencinių jėgų modelį, konkurencijos laipsnis teisinių paslaugų rinkoje yra aukštas.
Globalios advokatų kontoros siūlo panašaus pobūdžio paslaugas, todėl pasiekti konkurencinį pranašumą yra sudėtinga. Advokatų kontorų strategijose atsispindi siekis išvengti kenksmingo vidurio. Tai situacija, kai nedidelis teisinių paslaugų išskirtinumas nepateisina aukštos teisinių paslaugų kainos. Advokatų kontoroms reikia rasti konkurencinę poziciją rinkoje ant vadinamosios efektyvaus išteklių paskirstymo kreivės.
Be to, spartesnis nei rinkos joje veikiančių teisininkų skaičiaus augimas skatina gana agresyvią konkurenciją. Pavyzdžiui, Jungtinėje Karalystėje pusė TOP 100 advokatų kontorų užima daugiau nei 90 proc. teisinių paslaugų rinkos. Konkurenciją stiprina naujų verslo modelių atsiradimas ir virtualios advokatų kontoros, siūlančios klientams paslaugas už žemesnę kainą ir taip didindamos jų prieinamumą vartotojui. Kai kurios virtualiai paslaugas teikiančios platformos smarkiai apkarpė savo tiesiogines sąnaudas ir dabar yra itin konkurencingos. Be to, tokių alternatyvių teisinių paslaugų tiekėjų pajamos auga 30–40 proc. per metus. Nauji rinkos žaidėjai tinkamai išnaudoja verslo, teisės, technologijų ir kitų sričių sintezę. Alternatyvų ieškotojai siekia atsisakyti tradicinių valandinių įkainių. Jie kuria teisinių paslaugų bendrovės vertę per įvairias lanksčias „pasikartojančių įmokų“ arba „klientui kuriamos pridėtinės vertės“ schemas. Itin žemi paslaugų teikėjų keitimo kaštai ir „pigios“ paslaugos lemia tokių alternatyvų sėkmę. Įdomu, kad globalios advokatų kontoros irgi steigia panašaus pobūdžio padalinius ir į juos iškelia didelės apimties, standartizuotus ir mažai pelningus darbus.
Kai kurios virtualiai paslaugas teikiančios platformos smarkiai apkarpė savo tiesiogines sąnaudas ir dabar yra itin konkurencingos.
Didelės klientų teisinės pajėgos (stambūs įmonių vidaus teisės departamentai) taip pat konkuruoja su advokatų kontoromis. Kai kuriose įmonėse teisės skyriai pagal žmogiškuosius išteklius nenusileidžia vidutinio dydžio tarptautinėms advokatų kontoroms.
Startuoti su naujo verslo modelio advokatų kontoros idėja nėra sudėtinga. Investiciniai fondai JAV ir Anglijoje entuziastingai finansuoja tokio pobūdžio startuolius. Tačiau esamos globalios advokatų kontoros palaiko „strateginio įgyvendinimo barjerus“, tokius kaip vardo žinomumas, masto ekonomija ir efektyvumas, todėl naujiems žaidėjams patekti į rinką yra sudėtinga. Be to, startuoliai susiduria su įvairiais reguliaciniais suvaržymais ir griežtais atitikties reikalavimais.
Globalių advokatų kontorų konsolidacija
Jau 20 metų stebima tarptautinių advokatų kontorų konsolidacija. 2000 m. prasidėjęs procesas sukūrė daug didelių transatlantinių, bendrų JAV ir Jungtinės Karalystės, advokatų kontorų. Dalis tarptautinių advokatų kontorų tapo globalios. Nebestebina, kad daugelio iš TOP 50 advokatų kontorų metinės pajamos viršija 1 mlrd. eurų, o tai kartais daugiau nei visa Lietuvos teisinių paslaugų rinka kartu sudėjus.
Globalių advokatų kontorų strategijos smarkiai skiriasi. Kai kurios orientuojasi į itin aukštą pelno partneriui (PEP) kriterijų ir siekia veikti itin aukšto pelningumo finansų, sandorių ir bylinėjimosi sektoriuose. Kitos linkusios plėstis vertikaliai, palaikydamos didelius žmogiškuosius išteklius ir pardavimus, teikdamos integruotą aukštos kokybės teisinę pagalbą daugelyje sektorių įvairiose geografinėse rinkose. Paprastai jos turi aiškią „Verein“ struktūrą. Trečios savo veiklą telkia išimtinai steigimo valstybės geografinėse rinkose, ypač JAV ar Jungtinėje Karalystėje, ir tik papildomai užtikrina teisines paslaugas valstybėse, kuriose veikia jų strateginiai klientai.
Advokatų kontoros daug dėmesio skiria paslaugų kokybei, darbo vietų lankstumui, darbuotojų mobilumui ir verslumui. Jos ieško galimybių patenkinti tarptautinių klientų lūkesčius. O štai tarptautiniai klientai pastaraisiais metais siekia labiau konsoliduoti teisinių paslaugų teikėjus.
Tradiciškai tarptautinis klientas naudojosi kelių šimtų kontorų ištekliais visame pasaulyje. Dabar klientai optimizuoja procesus ir mažina juos aptarnaujančių advokatų kontorų skaičių iki kelių ar net išimtinai vienos. Siekiant aptarnauti tarptautinius klientus, globalios advokatų kontoros kuria išskirtines didelių klientų valdymo sistemas, padedančias koordinuoti daug skirtingų procesų vienu metu, prognozuoti teisinių paslaugų kaštus ir supaprastinti teisinių paslaugų pirkimo bei teikimo procesą. Taip siekiama diferencijuoti veiklą ir suteikti ypatingą patirtį klientams. Dabar labai svarbus advokato ir kliento santykio gylis bei kompleksiškumas.
Teisinių paslaugų piramidės išsluoksniavimas ir inovacijos
Tai, kad daug dėmesio skiriama inovacijoms, nieko nebestebina. Globalios advokatų kontoros eksperimentuoja įvairiais būdais. Kai kurios jų, siekdamos motyvuoti darbuotojus, jų laiką, skirtą inovatyviems produktams kurti ir diegti, vertina lygiai taip pat kaip klientui skirtą laiką. Kitos įdarbina inovacijų lyderius ar projektų vadovus, kuria inovacijų ir žinių centrus, skiria laiko masiniams inovacijų mokymams.
Pažvelkime į teisinių paslaugų proceso inovacijas. Iki šiol populiarios išlieka įvairios užsakomosios teisinės paslaugos (outsourcing, nearshoring, insourcing) ir kitas mobilus žmogiškųjų išteklių paskirstymas. Siekiant suprasti šiuos procesus, verta įsigilinti į teisinių paslaugų piramidę pagal advokatų kuriamą pridėtinę vertę.
Piramidės apačioje turime standartinius techninio pobūdžio darbus, o viršuje – aukštos pridėtinės vertės ir itin specializuotas teisines paslaugas. Stambūs klientai ir advokatų kontoros siekia išsluoksniuoti teisinių paslaugų piramidę ir jos apačioje esančius darbus perkelti į kitas bendroves. Taip atlaisvinami kontorų ir klientų vidiniai ištekliai, siekiant teikti aukštesnės pridėtinės vertės paslaugas. Didelės apimties pasikartojančius techninio pobūdžio teisinius darbus už itin mažą pelno maržą gali atlikti įvairios užsakomųjų paslaugų bendrovės. Lankstus žmogiškųjų išteklių valdymas laikomas puikia proceso inovacija. Tiesa, skaitmeninės technologijos ir dirbtinis intelektas kelia grėsmę tokio pobūdžio proceso inovacijoms.
Advokatų kontoros, siekdamos konkuruoti su naujais verslo modeliais, pačios kuria itin inovatyvius produktus arba naudojasi kitų sukurtomis inovacijomis. Vertindami inovacijų pritaikymą, galime išskirti vidaus procesų ir technologijų optimizavimą (vidaus inovacijos) ir klientams skirtus inovatyvius sprendimus (išorės inovacijos).
Laimi tas, kas sėkmingai integruoja inovacijas tarpusavyje. Vidaus procesų inovacijos yra puiki pagalba globalioms advokatų kontoroms valdyti didelius klientų srautus daugelyje jurisdikcijų. Kontoros naudoja inovatyvias programėles, skirtas rinkodaros ir verslo plėtros informacijai (CRM), interesų konfliktams ir kitoms rizikoms (RM) valdyti. Didžiausia dalis programėlių yra skirtos teisės projektams (LPM) ir dokumentams valdyti (DM). Labai svarbios integruotos inovatyvios finansų valdymo (FM) ir žmogiškųjų išteklių programėlės (HRM).
Žmogiškuosius išteklius sėkmingai keičia dirbtinis intelektas. Legal-tech produktų paletė tikrai labai įvairi ir universali. Advokatų kontorų išorės inovacijų portfelyje yra duomenų analitika, automatizuotos sutarčių ir bylos dokumentų paieškos ir patikrinimo priemonės, automatizuoto patarimo platformos ir bylos sprendimų tikimybės programėlės.
Labai patrauklūs ir jau naudojami blockchain technologijomis paremti sprendimai, įskaitant automatiškai vykdytinas sutartis.
Labai patrauklūs ir jau naudojami blockchain technologijomis paremti sprendimai, įskaitant automatiškai vykdytinas sutartis. Investiciniai fondai investuoja milijonus į įvairius dirbtinio intelekto produktus ir skatina rinkos augimą. Įdomu, kad globalios advokatų kontoros greitai prisitaikė prie šių gana radikalių pokyčių. Jos išbando įvairius išorinių tiekėjų siūlomus produktų variantus, pačios kuria strategines partnerystes su IT bendrovėmis ar net įsigyja IT sektoriaus startuolius. Šiuo metu dirbtinio intelekto teisinių produktų ekosistema pasižymi itin didele produktų ir jų versijų sklaida. Dirbtinio intelekto produktai padeda advokatams teikti kokybiškas paslaugas, sumažina klaidos galimybę, racionalizuoja procesą.
Advokatai bent jau kol kas gali būti ramūs. Dirbtinio intelekto ekosistema vis dar subsidiari, t. y. advokatai išlieka paklausūs aukštesnės pridėtinės vertės paslaugų srityje. Tiesa, dirbtinio intelekto progreso kreivė stiebiasi aukštyn, o teisės robotų apetitas auga!
Jonas Saladžius yra advokatas, „Eversheds Sutherland Europe“ vykdomojo komiteto narys, „Eversheds Saladžius“ vadovaujantysis partneris
