Agresyviausią prekybos tinklų plėtrą išgyvenę smulkieji krautuvininkai bando imituoti didžiųjų rinkodaros metodus, tačiau jų sėkmė gali glūdėti posakyje, kad nauja yra gerai užmiršta sena
Lietuviškojo kapitalizmo aušroje kauniečių šeima, metusi valdiškus darbus, įkūrė nedidelę maisto prekių parduotuvę. Ankstyvas rytas vyrui prasidėdavo vizitu į duonos ir pieno kombinatus, kur prekės buvo kraunamos į kartonines bananų dėžes. Tada užsuki į urmo bazę, su kai kuriais tiekėjais privalomai „padarai čierkelę“, nes taip priimta. Dėl gerų santykių reikia stengtis.
Kai kurie tiekėjai ar ūkininkai prekes pristato patys. Tai išskirtiniai produktai, kurių klientas neras netoli esančiame prekybos tinkle. Rauginti agurkai, nuo naminių neatskirsi. Ką tik rūkyti lašiniai. Pasišneki apie anūkus, nes esate pažįstami jau keliolika metų, o su kai kuriais dar nuo sovietinių laikų, kai kartu dirbote toje pačioje įmonėje ir išsibarstėte kurdami privačius verslus. Žmogiški santykiai tarp partnerių mezgasi neišvengiamai ir derybose svarbūs tampa ne vien galios svertai. Vienas tiekėjas užsuka pasišnekučiuoti, nors tą dieną ir neturi pristatyti jokių prekių.
Vagystės – amžina problema
Ši krautuvininkų šeima neatostogavo 15 metų. Darbas – kasdien, išskyrus sekmadienį. Paragauti pasiilgto poilsio skonio pavyko tik verslo priežiūrą perėmus sūnui. Asketiškas požiūris niekada neleido skolintis. Tad visos investicijos į atsinaujinimą ir plėtrą – iš litas prie lito dėtų lėšų. Bėgant metams aplink šią krautuvę kūrėsi ir dažniausiai žlugo įvairūs smulkieji verslai, jų savininkai, patikėję kapitalizmo stebuklais, skolinosi, didžiavosi tuo metu nematytais daiktais, pavyzdžiui, nešiojamaisiais kompiuteriais, arba gyrėsi, kaip netrukus pasmaugs visus aplinkinius konkurentus, nes iš vieno tiekėjo gavo labai pigių dešrelių.
Kauniečių krautuvėje niekada nebuvo stebėjimo kamerų, tačiau jie prekiauja be savitarnos, taigi galimybių pavogti beveik nėra. Vagiliaujančių darbuotojų pasitaikydavo, bet jie iškart atleisti, o pastaruosius dešimt metų dirba tos pačios samdomos moterys. Užtat intrigėlių ir mažų kiaulysčių, keršijant dėl užvakar pasakyto griežtesnio sakinio, vis pasitaiko. Vyrui savininkui susitvarkyti šiomis aplinkybėmis nėra šansų, nes paveikti autoritetu nepavyks. Žmona kolektyvą kontroliuoja pasitelkdama moterišką bendravimą ir psichologiją, kad darbuotojos prižiūrėtų viena kitą.
Kitas krautuvininkas iš provincijos miestelio Vidurio Lietuvoje sako, kad darbuotojų vagystės jam yra viena didžiausių problemų. Pasisavinamos ne prekės, o pinigai: parduotas butelis degtinės kasoje nefiksuojamas, o grynieji dedami į kišenę. Prekę neva pavogė klientas. Vienintelis būdas išsiaiškinti ir įrodyti – palyginti kasos čekį, kuriame degtinės nėra, ir vaizdo įrašą, kuriame matyti, kad tuo metu ji buvo parduota. Pačių pirkėjų vagystės gali sudaryti 2–4 proc. apyvartos – tai epidemija, varginanti ir mažas parduotuves, ir didelius prekybos centrus.
Asketizmas ir kantrybė
Į mažųjų prekybininkų parduotuves ateina patys skurdžiausi pirkėjai. Kasininkės žino pašalpų ar pensijų mokėjimo dienas, o klientai – prekių kainas ir yra labai jautrūs pokyčiams. Pirkėjų lojalumas negarantuotas, net jei pažįsti visą miestelį arba pusę mikrorajono gyventojų. Jei netoli įsikūręs vienas didžiųjų prekybos tinklų, pardavėjai iš įžūlesnių klientų, neradusių kokios nors prekės ar reikalaujančių tam tikros kainos, ne kartą yra išgirdę piktų žodžių ir grasinimų negrįžti. Pagrindinis argumentas – gretimo prekybos centro pavadinimas.
Dauguma krautuvininkų buvo įtraukti į didžiųjų tinklų įsuktą nuolaidų ir akcijų karuselę. Nuo jos daug kam bloga, bet niekas nenori išlipti pirmas, nes suformuotus klientų lūkesčius pakeisti nelengva. Lietuviai pagarsėję kaip akcijų medžiotojai, o mažosiose krautuvėse šie instinktai veikia stipriausiai – didžiąją dalį pardavimo sudaro būtent produktai su nuolaidomis. Stambieji prekybos tinklai per krizę išplėtė savo pardavimo, analizės ir rinkodaros skyrius. Ką nors panašaus daryti smulkioms parduotuvėms tiesiog neįmanoma – nėra nei pakankamai žinių, nei žmogiškųjų išteklių.
Prieš dešimtmetį dažnai pasitaikydavo, kad didžiųjų tinklų lentynose tam tikras produktas kainuodavo pigiau, negu gamintojas jį parduodavo mažoms parduotuvėms. Užimant 20–30 proc. rinkos, norinčių pakliūti į tavo tinklo parduotuves netrūksta, todėl gali reikalauti atitinkamų kainų. Atskiroms mažoms parduotuvėms tai nepasiekiama.
Su didžiaisiais konkuruojantiems krautuvininkams išgyventi gali padėti nebent ligšiolinis asketizmas ir kantrybė, o ne išteklių švaistymas imituojant prekybos tinklus. Tiems, kuriems pasisekė atsidurti atgyjančiame miesto rajone arba šalia gyvybingų gatvių, atsiveria galimybės pateikti išskirtinių pasiūlymų: užsakomos konditerijos, kavos, bandelių, sumuštinių. Tai šiek tiek panašu į išskirtinius raugintus agurkus ar rūkytus lašinius, tik pagal degalinių modelį, kur kava seniai tapo daug svarbesnė už dyzeliną. Provincijose, kur didieji tinklai dar neužklydę, viskas paprasčiau – pakanka išlaikyti veiklos sąnaudų ir daugiau mažiau padorių kainų pusiausvyrą.
