Niekas per daug nemėgsta gamintojų atstovų, bet pakeisti sistemą bus sunku
Internetas turėjo išstumti visokiausius tarpininkus. Tačiau būsto pardavimu paprastai užsiima nekilnojamojo turto agentai, o įsigyjant automobilį sandoriai iki šiol įforminami erdvią olą primenančiame ir padangomis kvepiančiame salone. Technologijos jau mažina atstovybių vaidmenį. Rinkdamiesi naują automobilį, klientai beveik viską atlieka internetu, lygiai taip pat susitvarko paskolą ir draudimą, užuot transporto priemonę įsigiję atstovybėje. Būdų apsieiti be jų ieško ir dalis automobilių gamintojų.
Prieš šimtą metų, kai automobilių pramonė žengė pirmuosius žingsnius, bendrovės bandė prekiauti prie gamyklos vartų, nuosavose parduotuvėse, užsakymus priimdavo paštu ir samdydavo prekybos agentus. Galiausiai apsistota prie franšizių sistemos, kai nepriklausomos atstovybės daugiausia prekiauja tik vienos gamintojos modeliais. Šiandien beveik visos iš 90 mln. kasmet pasaulyje parduodamų motorinių transporto priemonių pirmiausia pristatomos į atstovų aikšteles. JAV rinkoje, kuri pagal dydį yra antra, 2014 m. atstovybės iš viso gavo 806 mlrd. dolerių pajamų. Didžiausia Kinijos automobilių rinka netruko supanašėti su Vakarų analogais.
Apklausos rodo, jog perkantiems automobilį vizitas atstovybėje atrodo nuobodus, konfrontacinis ir biurokratinis, kaip pabrėžia Nickas Gillas iš konsultacijų bendrovės „Capgemini“. Nieko keista, kad bandoma jų išvengti. „McKinsey“, kitos konsultacijų bendrovės, duomenimis, prieš dešimt metų amerikiečiai prieš pirkdami aplankydavo penkis atstovus, o dabar vidutiniškai – tik 1,6. Kitose šalyse tendencija panaši. Dažnai automobilių pirkėjai ateina jau nutarę, kokio modelio ir kokių funkcijų jiems reikia. Be to, iš kainų palyginimo svetainių jie jau žino sumą. Šiandien beveik visų automobilių duomenys ir valdymas padorūs, tad bandomasis važiavimas neteko svarbos. Klientams labiau rūpi apdaila ir prekės ženklas, o tai galima įvertinti ir neužsukus pas atstovą. Nyksta tradicinio automobilių pardavėjo vaidmuo įpiršti.
