BendrovėĮtampa Vakarų Afrikoje, lanksčių sprendimų paieška ir konkurencija su „Facebook“ – visa tai yra puikiai pažįstama Lietuvoje gimusiai reklamos platformai „Eskimi“, kurios technologijomis naudojasi didžiausi pasauliniai prekės ženklai. Apie tai, kaip įmonei „Eskimi“ sekėsi įsitvirtinti Afrikoje ir ar ši rinka gali pakeisti po 2022-ųjų vasario izoliuotas Rusijos ir Baltarusijos rinkas, su IQ kalbėjosi bendrovės generalinis direktorius Vytautas Paukštys.
– Socialinių tinklų kūrimosi pradžioje jūsų valdoma įmonė „Eskimi“ Afrikai pasiūlė savo socialinį tinklą. Gal galėtumėte papasakoti, kaip sekėsi šis projektas ir kur įmonė yra šiandien?
– Socialinį tinklą pradėjome vystyti kokiais 2010 m., bet šiandien jis jau uždarytas. Jis išaugo Azijos ir Afrikos rinkose, per piką turėjome apie 30 mln. vartotojų. Dar tada pamatėme, kad socialinį tinklą labai sunku perkelti ir išauginti kitose rinkose. Afrikoje jis paplito visur, nes tuo metu Amerikoje atsiradęs „Facebook“ neturėjo patogios mobiliosios versijos, kurią ir pasiūlėme, todėl net ir mažiausios šalys naudojosi tuo produktu. Tačiau tuo metu tos rinkos nebuvo labai išsivysčiusios skaitmeninės reklamos atžvilgiu, rengėme edukacijas, mokymus, darėme sunkų darbą ir buvom pelningi, bet persikelti į kitą rinką su tuo pačiu produktu buvo beveik neįmanoma. Todėl tam tikra prasme mūsų augimas buvo labai ribotas. Socialinis tinklas turi savo apribojimų, tinklo efektą, kurį pasieki kažkurioje šalyje, bet pastiprinti jį kitoje rinkoje yra labai sunku ir brangu. Turėjome ambiciją augti kaip verslas ir todėl, suvokę socialinio tinklo barjerus, nusprendėme, kad turime ieškoti naujų produktų. Tada ant viršaus pastatėme du verslus: mobiliųjų mokėjimų platforma virtualiam turiniui ir kitas, kuris šiandien yra pagrindinis mūsų verslas, – reklamos technologijų platforma, kitaip tariant – advertisment technology. Turėjome „Eskimi“ su daug milijonų vartotojų, tuo metu sprendėme problemą, kaip surinkti pajamas iš reklamos ir kaip techniškai pasiimti tuos pinigus, nes jokių kredito kortelių nėra. Ir iš to padarėme sujungimą su mobiliaisiais operatoriais, vėliau – ir prisijungimus kitiems operatoriams, o reklamos platforma pradėjo naudotis visos vietos agentūros ir prekių ženklai. Ir su šiuo produktu pagaliau galėjome išeiti į kitas rinkas.
Kitaip tariant, pirma padarėme socialinį tinklą, pradėjome dirbti reklamos rinkoje, pamatėme, kad tos rinkos netenkina mūsų apetito ir ambicijų, tada ant turimos bazės sukūrėme reklamos technologijos platformą – tai leido išeiti į kitas rinkas ir plėstis.
– Teikdami Afrikos verslams skaitmeninės reklamos platformą turbūt puikiai matote, kaip vystosi to regiono verslas. Ar vietoje užaugusios įmonės dažnai renkasi skaitmeninę reklamą?
– Dažniausiai tas vietos verslas, perkantis mūsų paslaugas, yra vietoje veikiantys tarptautiniai prekių ženklai. Pietų Afrikoje perka daug reklamos į Nigeriją. Išeina taip, kad tarptautiniai prekių ženklai savo reklamos biudžetus kontroliuoja iš Pietų Afrikos.
– Bet, kalbant apie bendrą Afrikos verslo kultūrą, ar ji auga, tampa panašesnė į mūsiškę, ar vis dėlto žaidžia pagal savo taisykles?
– Pirma, bendrai verslo kultūra yra pagrįsta verte – jeigu kuri vertę, gauni dėmesį žmonių ir įmonių, kam tos vertės reikia. Didelio skirtumo nėra, bet tai toks bendras atsakymas.
Kaip rodiklį paimkime reklamos biudžeto procentą, kiek išleidžiama skaitmeninei reklamai. Europos rinkoje tai būtų 50 proc. ir daugiau – skaitmeninė reklama sudaro daugiau už televiziją, už lauko reklamą ir panašiai. Tai rodo tam tikrą išsivystymo lygį ir kiek reklamuotojai yra pažengę. Daugelyje Afrikos rinkų dar nėra pasiektas toks pat lygmuo. Geriausiose rinkose tai gali būti kokie 20–30 proc. Pietų Afrikoje tas procentas bus aukštesnis, Nigerijoje – žemesnis.
– O kaip verslai apskritai pasirenka Afrikos rinką?
– Savaime suprantama, kad Vakarų verslas, kurdamas naują produktą, pirmiausia jį bando labiausiai išsivysčiusiose šalyse – JAV, Vakarų Europa. Ir ta „Facebook“ istorija parodo, kad pirmiausia imamos svarbiausios rinkos. Bet atėjus laikui, kai tose rinkose išnaudojamas visas augimo potencialas, verslai dairosi į kitas rinkas, ir viena jų yra Afrika. Apskritai kalbant, tikėtis, kad investuojant tik į Afriką galima užauginti didelį verslą, neverta. Tai būtų gana rizikingas investicinis modelis, bet turėti ją savo portfelyje, tikintis augimo, ilgalaikėje perspektyvoje yra protinga.
– Kaip vietinės Afrikos taisyklės privertė adaptuoti jūsų siūlomą produktą?
– Mūsų verslo strategija yra pasiūlyti jau egzistuojančius technologinius sprendimus, bet prie to pridedant vietinį aptarnavimą. Pavyzdžiui, Nigerijoje turime galimybę priimti vietos valiutą, nors daug kas to neturi. Be to, prisitaikymo mokėti doleriais galimybės nėra, nebent importuoji naftą, telefonus ar kitas prekes, kurių importo atžvilgiu vietos įstatymai yra lankstesni. Mes šią problemą turėjome spręsti patys – susijungti su visais vietos partneriais, o tada ir visa apyvarta cirkuliuoja vietos valiuta. Tai yra didžiulis darbas, nes atsiranda ir finansinė rizika. Pavyzdys – Nigerijos naira nuo gruodžio per du mėnesius nuvertėjo 40 proc., o mūsų visas verslo modelis yra pagrįstas atidėjimais, ir jeigu šios rizikos neįsivertintume, per porą mėnesių prarastume 40 proc. pardavimo vertės. Todėl darbo, kuriant veikiantį ir efektyvų finansinį modelį, buvo tikrai daug.
– O kaip sekasi Nigerijoje politinio stabilumo atžvilgiu? Nuo praeitos vasaros padėtis tame regione yra gana įtempta, o vietos spaudoje vis prabylama apie karinius perversmus.
– Visose tose rinkose egzistuoja rizika – kas ketvirtį kurioje nors iš mūsų rinkų įvyksta koks nors konfliktas, perversmas ar karas. Nigerijoje būna arba vietinių neramumų, kai vietiniai yra nepatenkinti valdžios sprendimais ir išeina į gatves, arba kokie nors policininkų smurto protrūkių. Tai yra nuolatinė įtampa, rizikų visada būna. Ir todėl kaip verslas turi pasiruošti, negali dirbti tik vienoje rinkoje. Ir mums, tiesą sakant, krizės atveju dar būtų gana lengva pasitraukti iš vienos ar kitos rinkos, bet kiti verslai įšaldo savo lėšas į infrastruktūros, logistikos ar kitokius išteklius ir jiems tokie neramumai kelia dar daugiau galvos skausmo.
Nigerija visuomet buvo svyruojanti valstybė, bet vien dėl dydžio ji yra kiek stabilesnė. Aišku, kai kas nors įvyksta, verslas pristabdo apsukas, kelis mėnesius visi stebi, bet vėliau vėl tęsia darbą. Vietos rinkimai yra geriausias pavyzdys – prieš rinkimus visi maždaug mėnesį stebi, kas bus, po rinkimų būna šiek tiek sujudimo, kelias savaites neramu, bet vėliau vėl viskas grįžta į senas vėžes. Taip, politinis elementas yra, verslui geriau neturėti santykių su politika, jeigu įmanoma, ir tiesiog turėti omenyje, kad Nigerija, nors ir dažnai svyruoja, ji nėra tokia šalis kaip Nigeris, Somalis ar Čadas.
– Pakalbėkime apie Afriką kaip atsvarą Rusijos ir Baltarusijos rinkoms, kurios tapo izoliuotos. Ar įmanoma, kad Afrika taptų atsvara Europos verslams, kai ryšiai su pirmomis dviem nutraukiami?
– Sakyčiau, įmanoma, bet yra daug kintamųjų.
Šis klausimas buvo aktualus ir mums. Turėjome verslo interesų tiek Rusijoje, tiek Baltarusijoje, bet po 2022 m. invazijos iš jų pasitraukėme ir teko ieškoti, kas galėtų jas pakeisti. Tik mums šiuo atveju padėjo Europos rinkos, nes dar ne visose iki tol vykdėme veiklą. Bet kalbant apie Afriką, labai priklauso nuo sektoriaus. Vežėjas, turintis 5 tūkst. vilkikų, neperkels jų į tą žemyną, bet tas verslas, kuris nereikalauja didelio investicinio kapitalo ir gali lengvai ateiti, pasižiūrėti ir nuspręsti, ar jam verta ten dirbti, tikrai gali. Kalbant apie ekonominį Afrikos dydį, jis ten yra ir galbūt galėtų atsverti Rusiją ir Baltarusiją. Žinoma, Afrikos trūkumas toks, kad ten yra daug rinkų, ir, kaip minėjau, negalima pasirinkti vienos – reikia dirbti keliose, todėl tai automatiškai sukuria ir daugiau iššūkių. Lietuviai turėjo gana daug kompetencijos dirbdami su Rusijos ir Baltarusijos rinkomis, tad Afrikoje reikia mokytis dirbti iš naujo. Nors, kultūriškai kalbant, mes kartais pajuokaujam, kad nigeriečiai labai panašūs į rusus – kad ir kas vyktų toje šalyje, kad ir kokios problemos juos ištiktų, jie vis tiek labai didžiuojasi būdami nigeriečiais.
